发现潜在客户，把潜在客户变为现实客户，为现实客户提供与期货交易相关的服务，满足客户的风险管理和投资需求，这个过程就是期货市场营销。

 

    总体来说，钢材期货营销应注意以下几点：

 

    1.对于较大的钢铁生产和消费企业，我们可以重点讲解利用期货市场的避险增利的好处。

 

　　理论上说，套期保值至少有下列七大好处：

 

　　（1）买期保值可以在市场上预先锁定成本和价格，方便厂商生产计划的拟定，从而消除价格变动对他的经营的影响。

 

　　（2）通过对产成品的卖期保值，规避价格下跌的风险，有助于保护利润、稳定收益。

 

　　（3）套期保值可给厂商在原材料的采购，产品的销售和定价的策略中提供灵活性。比竞争者早买货、迟卖货(或者相反)，是获得最佳价格的关键。

 

　　（4）在原料必须保证供应的情况下，套期保值能使流动资金避免过多的占压，从而加速资金的周转使用。

 

　　（5）对实际储存的产品来说，套期保值可大大减少储存保管的费用，因为远期合约的期货价格往往会反映出这些费用。

 

　　（6）从有效的保值计划所得的利益能增加厂商的借款能力和信誉。银行对长时间经营稳定、合理运用资金并取得较好效益的厂商总是优先贷款。

 

　　（7）期货市场发现价格的功能还可为企业安排生产、组织销售提供决策的帮助。

 

　　中国钢铁产量大（2008年粗钢5亿吨），集中度低。许多钢铁企业，在如今行情不景气的时候，他们面临诸多困难，需要期货市场进行套期保值、套利和投资。

 

　　实际当中，首先钢材的生产和消费企业都需要利用期货市场管理价格风险。钢材的上游联系着铁矿石、煤炭、电力，下游联系着房地产、汽车、家电等行业。因此，上下游的风吹草动都会影响到钢材价格，特别是上游的铁矿石被国际三大巨头垄断，由于行业集中度低，中国经常在铁矿石谈判中陷于被动，铁矿石每次的暴涨都会影响到涉钢企业的成本控制。同时，随着国内房地产、家电、汽车等行业的萎靡，钢材销售工作陷于困境，钢材价格直线下跌，特别是08年钢材价格的过山车行情，让很多企业体会到了巨大的价格波动风险。钢铁生产企业和消费企业，生产周期较长，必须有一个对冲工具去转移风险，钢材期货正是为解决这样的问题而设计的。

 

　　2.是针对钢材贸易企业讲期货市场提供的财务和库存管理工具。

 

　　贸易企业的优势

 

　　处于行业中游，对上下游供、需变化情况，钢材现货价格非常敏感，信息和销售渠道多，且较为有效。

 

　　贸易企业的劣势

 

　　价格风险转嫁能力较差——价涨时，易向下游转嫁；价跌时，不易转嫁。

 

　　合理库存难以确定——钢价上涨时，面临无法及时拿到货的风险；钢价下跌时，又面临如果不拿货，则会影响企业进货渠道的风险。

 

　　中国的钢材流通渠道分为钢厂分公司销售，直供和中介的钢材贸易商三种。对于钢厂分公司销售和直供贸易企业，期货市场仍然提供了包括套利在内的灵活的经营手段；对于中介的钢材贸易商，经营空间受钢厂直销与大钢贸企业的双重挤压，市场风险加大，但利润率在降低，更需要期货市场。

 

　　现货钢材贸易中存在着预付款订货、赊销等结算方式，极大降低了贸易企业现金流，占用了企业本可用于扩大投资的资金。财务管理的重点之一就是库存的管理。在熊市行情中，因为价格持续下跌，钢材销售出现困难，库存积压导致亏损；而牛市行情中则是拿不到货的问题。期货市场的机制完全可以解决钢铁贸易企业最担心的“三角债”问题。

 

    3. 针对钢材电子盘的策略。

 

　　钢材电子盘等属于现货市场，期货市场是现货市场高度发达的产物。现货市场是期货市场的基础。要善于利用电子盘交易者开发市场，不要刻意贬低电子盘市场。重点就是讲解期货市场价格信息的权威性、指导性等，讲解期货交易是规范的市场，高效的市场和信用的市场。

 

    因为全国各地钢材现货市场遍布，缺乏统一权威的价格信息。钢厂和贸易商都难以及时获得全面的价格信息。期货市场是一个全国性市场，有众多买家卖家，实行计算机撮合成交，期货价格具有连续性，便于进行历史数据分析，从而在技术层面上便于预测下一步走势。期货市场还实行保证金制度和引入做空机制。期货交易所还会公布前20名持仓报告和库存报告，这一系列措施保证了期货市场价格信息的公开、公平和公正，企业完全可以通过期货市场的价格走势来预判行情，确定生产、采购、销售计划。

 

　　此外，涉钢企业通过期货市场“期转现”业务提前实现物流的转接，便于生产。同时，期货上远期合约的报价给企业库存管理提供了很好的参考依据，根据企业销售计划也可以在期货市场建立虚拟库存，也可以抛售现货库存进行库存管理。如在市场低迷时期降低库存风险，在原材料不足的时期在期货市场上完成采购。另一方面，期货的保证金杠杆大大提高了钢铁企业的资金利用，降低了财务成本，使得钢铁企业提高了资金的使用率。通过参与期货市场，钢铁企业规避了价格波动风险，加快了资金的使用效率，使库存管理更加灵活，企业经营更加稳健。

 

　　4.提供一份专业的有行业代表性的研究报告或量身定做的套保方案是开发客户的有效策略。

 

　　5.注意品种限制，仓单期限限制。

 

　　鼓励引导企业代理可交割品种，作灵活套保或套利。仓单期限限制2个月间隔作滚动套保或套利。注意套利时限限制。讲清套期保值的原理，避免大量卖方交割。

 

　　对于线材螺纹钢相关品种的企业，比如，板材、废钢、特钢等企业重点是讲解品种价格走势的相关性。

 

    表：钢材分产品相关系数分析

 

 

    宏源期货 吴守祥